Анализ продаж

Этот анализ был выполнен для одной крупной компании, перед которой стояла задача оптимизации работы департамента продаж. В частности, стоял вопрос о работе с ключевыми клиентами.

Исходные данные - информация о клиентах и объемах продаж, полученная из торговой системы.

Поскольку компанию интересовали конкретные клиенты, считавшиеся ключевыми, то в первую очередь был посчитан объем продаж по этим клиентам. Выяснилось, что эти клиенты не обеспечивают и пяти процентов объема продаж. Естественно, возник резонный вопрос: "Что же это за ключевые клиенты, которые покупают всего 3.6% объема?"

Оказалось, что это друзья руководства и просто хорошие в прошлом компании, которые раньше покупали много. Собственно, дальнейший анализ показал, что объем их закупок за последние годы не изменился, а "много" они покупали потому, что объемы продаж компании были существенно меньше.

Ну хорошо, старый друг лучше новых двух, но кто же тогда настоящие ключевые клиенты? А настоящие ключевые клиенты точно укладывались в знаменитый закон Парето: 20% покупателей обеспечивают 80% торгового оборота.

Наиболее полезными клиентами оказались компании, закупающие широкий ассортимент продукции, которые, как обычно, получали товар на общих основаниях, буквально, стоя в очереди.

Кроме всего прочего, выяснилось, что некоторые изменения торговой политики, в частности, увеличение минимальной партии товара, отрицательно сказались на динамике продаж.

Еще интересный момент для бизнеса этой компании - на складе должен быть необходимый минимальный объем товара. По ряду позиций крупные покупатели предпочитают либо брать нужную партию целиком и сразу, либо не брать товар вообще. Их не устраивает 70% партии сейчас, остальное через две недели, их не устраивает поставка под заказ. Именно отсутствием на складе необходимой крупной партии объясняются многие провалы в динамике продаж.

Хочется предупредить читателей, что этот анализ и сделанные на его основе выводы будут справедливы для конкретной компании, находящейся в конкретной ситуации, в конкретное время. Чужие анализы не помогут Вам найти ответы на свои вопросы. Они лишь сообщат вам, что существует вполне реальная возможность произвести аналогичный анализ для Вашей компании и выработать ряд решений (кстати, неочевидных!) для оптимизации товарной и ценовой политики.

  Анализ продаж