Кабинетное исследование

Перед Вами отчет кабинетного исследования открытых источников информации, оформленный как аналитическая записка и содержащий обзор рынка офисной недвижимости. Аналитическая записка была предназначена для подготовки руководителя компании к встрече с представителями предприятия, предлагавшего совместный проект строительства недвижимости в этом сегменте.

Как уже говорилось, учитывая объемы инвестиций в сегменте коммерческой недвижимости, очень нежелательно "прыгать в огонь, очертя голову". Поэтому в компании был принят следующий алгоритм работы с потенциальными партнерами:

На первом этапе переговоров руководителю необходимо иметь свежую информацию по данному сегменту рынка. Общее состояние и основные тенденции. Как я уже говорил, часто случается, что лицо заинтересованное представляет рынок "в полном шоколаде", тогда как анализ показывает близкое насыщение сегмента или тенденцию к падению цен. Или высокие риски. Или... да много что в процессе анализа выходит. Бывает, что на первый взгляд, и вправду, выглядит все привлекательно, здравый смысл говорит, что все хорошо и логично, а вот начинаешь считать - и появляются подводные камни. Как, например, с известным проектом малоэтажного комплекса. Ну, вроде бы, всем хорош - и место, и проект, и планировка, - а четвертый год продать не могут. Потому что есть один маленький нюанс...

Так вот, об алгоритме. Если на певром этапе стороны достигают принципиальных соглашений, начинается работа по анализу конкретного проекта, если он есть, или выбор наилучшего варианта, если проекта нет или их несколько. Проводится маркетинговый анализ и оценка места, проекта, сегмента, потребителей, окружения, конъюнктуры и всего прочего, в первом приближении.

Для выбранных на этом этапе вариантов производится первичная экономическая оценка и выбирается наиболее рентабельный. После чего выбранный вариант утверждается, и далее уже идет работа в этом направлении. Разрабатываются детальные планы, проект, бюджет, согласования и т.д. и т.п.

Но чем бы ни закончилась работа, все начинается с обзора сегмента, с этой аналитической записки, про которую многие самоувер привыкшие к интуитивному менеджменту боссы говорят: "Да я и без нее лучше всё знаю!" Но как показывает практика, систематизированное изложение известных фактов открывает многие нюансы хорошо известной, давно знакомой, детально изученной, годами изъезженной вдоль и поперек проблемы, о которых часто даже не подозревают.

Происходит это чаще всего не по нерадивости, а по вполне объяснимым причинам, корни которых лежат в психологии. Известны, например, такие психологические феномены, как избирательное восприятие, когда мы ошибочно интерпретируем информацию, чтобы она подтверждала наше поведение и желания, самонадеянное поведение, когда мы переоцениваем наши способности принимать верные решения, необъективность подтверждения, когда наши выводы чрезмерно склоняют нас к тому, во что мы хотим верить, и некоторые другие.

Представитель одного заказчика, дама весьма экспрессивная, проработавшая в рекламном агентстве со дня его основания (на тот момент около 10 лет), отказалась верить цифрам, гласящим, что в городе, по нашим оценкам, всего около 1.5% телевизионной аудитории имеет доход выше 10 тыс. руб. на человека.
"Не может быть!", - возмущалась она, - "Я каждое утро выхожу из подъезда и вижу площадку, на которой стоят Джипы! Половина моих соседей имеют Джипы! Ко мне на переговоры приезжают на Джипах!"
Не подумайте, эта дама была вполне в своем уме. Просто с ней сыграл злую шутку эффект репрезентативности. Наступая на эти грабли, человек склонен думать, что наблюдаемая им тенденция или явление проявляется повсеместно. Дело в том, что она жила в элитном доме. В центре города. Рядом с ВИП-парковкой. Она действительно видела каждый день полную стоянку Джипов. Но вряд ли на этом основании можно утверждать, что такая стоянка есть возле каждого дома!
Кстати, еще один подводный камень, вводящий в заблуждение, - это размерность величины дохода: рублей на человека. Реально число людей с высокой зарплатой было больше, чем 1.5%, но когда доход семьи делили на количество членов домохозяйства, куда входили дети и, зачастую, престарелые родители, то получалось не так уж и много.

Процесс принятия управленческого решения очень сложен и многогранен. Изучению этого процесса посвящены сотни книг и монографий, но ни одна из них не дает однозначного ответа на вопрос: "Как же все-таки принять это самое, правильное, решение?".
И потому очень полезно иметь под рукой слаженную и, не побоюсь этого слова, хорошо мотивированную команду аналитиков, способных объективно взглянуть на проблему, взвесить все "за" и "против", описать возможности и угрозы, облегчить процесс принятия решения и избавить руководителя от массы проблем в будущем.

  Кабинетное исследование